明日から出来る店販ディスプレイ術

西日本教育チーム小野寺です。
今回は、ロレッタスタイリングシリーズを使った『店販ディスプレイ』の取り組みをご紹介。

 
はじめに、美容室では売上のうちどれくらいの割合を店販が占めているのでしょうか？

美容室によって取り組みかたや考え方は違いますが、お客様の声からすると店販の話をされることが少ないように感じます。

一方で、唐突に「今、キャンペーン中なのですが・・・」と商品の話をされることもあります。その商品がお客様にとってメリットと受け取れなければ店販がうまくいくはいきませんよね。

お客様のニーズに合った情報を提供して”ワクワク楽しく”なるようなディスプレイを通じて、視覚的に見せることでお客様がもっと店販に興味・感心を持ってもらうことが出来ます。

 

■ディスプレイ(陳列)
店舗の売場において、顧客に見せるために商品や展示品を並べること。
 
計画性・戦略性を持たせ、装飾を施した陳列方法をディスプレイと呼び百貨店など対面販売を行う小売店を中心に実施されている。
 
 
「ムードアップ陳列」　「シンボライズ陳列」　「ドラマチック陳列」

など様々な趣向を凝らした演出で、購買意欲を掻き立てる事ができます。
 
アパレル関係ではショーウィンドウやマネキンにきせたりする事により、販売に繋がるドラッグストアなどでは、化粧品など見本を顧客が手にとって試せる「サンプル陳列」が行われています。
お客様の購買行動も時代と共に変化しています。
 
特にインターネット社会になり、気になる商品をまず検索、その結果を共有すると言う行動に変化しています。

 
 
■AIDMA
Attention（注意）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（購買）

■AISAS
Attention（注意）→Interest（興味）→Search（検索）→Action（購買）→Share（情報共有）

 
その他にも、VISAS（バイサス、ヴィサス）やAISA（アイサ）などのキーワードもありますね。
 
消費者行動プロセスの中で面白いのがSNSを使って「ソーシャルフレンドがどういった反応をするか？」という一種の「フィルター」を通して決断を行う傾向がみられるようになりました。
 
確かにFacebookなどを見ると、「これどう？」といったポストは結構見かけます。同じくTwitterなどでも写真と一緒にフォロワーに問いかけるなどして反応を聞き、それを理由にして結果「買いました！」という流れも珍しくありません。
 
このように行動の変化によって、やり方も変えていかなくてはいけませんね！
しかしスタートは、お客様の注意を引き！興味を持っていただける工夫が大切ですね。

 
 

＜ステップ１は、注目してもらえること＞　Attention（注意）
 
一般的にはゴールデンスペースやゴールデンゾーンといわれる高さが見やすい高さになります。（お客様が立ってみる場合）美容室に物販用の棚がある場合はこの高さを意識するとよいでしょう。鏡の前に座っている場合は、鏡の前のスペースが見やすい位置となります。

 
 

<ステップ２は、興味関心を持ってもらえること> Interest（興味）
 
●季節対応（梅雨、季節のかわりめなども含まれます）
●トレンド
●話題性
●新商品
●雑誌掲載、テレビ
●行事・イベント（入学式、クリスマス、ハロウィン、結婚式など）
自店の客層を考え、購買の動機になるテーマを決定します。

大阪スタジオのクリスマスディスプレイ♪

 
 
＜ステップ３は、欲求をくすぐり欲しくなること＞　Desire（欲求）
 
お客様が欲しいものとは、どんなものでしょうか？簡単に言うと自分にとって役に立つ、悩みや解決したいことを叶えてくれるもの、自分にとって良いもの（例：体にいい、髪にいい、自分にとって楽しいもの）を、お客様の視点で考えてみましょう。
 
この段階まできたら、あとは、Memory（記憶）→Action（購買）です。

 

 

明日から出来るディスプレイ術まとめ
この３つでディスプレイ・ＰＯＰはカンペキ！

① 商品の持つイメージや特徴を一目で分かりやすいように表現すること
 
② 商品の使い方や組み合わせ方を具体的にイメージさせること
 
③ 季節やお店の雰囲気、客層などと展示物を連動させること

 

最後に、一番大切なのは、その商品が大好きなスタッフが最大限の環境作りを演出し思いを伝えて実行し、継続することが大事だということですかね！
 
次回は、明日から出来る店販術POP編をお伝えいたします。
 
（小野寺　淳）